Você conhece o verdadeiro valor do seu serviço?
O consumidor precisa perceber valor, além de preço, no seu serviço,
segundo especialistas
São Paulo – Uma dúvida de muitos
empreendedores que trabalham com serviços é como fazer a formação de preços
ideal. Diferente de produtos, os serviços nem sempre podem ser “medidos”, o que
dificulta esta tarefa. “Eu acho que a lógica é parecida com a de precificação
de produto, mas o serviço trabalha com o intangível e causa mais dúvida”, diz
Marcelo Nakagawa, professor de empreendedorismo do Insper.
Para Cristian Welsh Miguens, professor da Universidade Anhembi Morumbi,
a formação de preço depende do grau de competitividade da empresa. “O grande
problema de definir preço é que o serviço não é tangível e o cliente não
consegue tocar e observar o valor”, explica.
A lógica de precificação mais usada é baseada na dupla homem/hora. “Você deveria calcular o custo da prestação de serviço e a partir disso colocar uma margem de lucro”, afirma Nakagawa. O problema deste modelo está justamente na falta de percepção de valor.
A lógica de precificação mais usada é baseada na dupla homem/hora. “Você deveria calcular o custo da prestação de serviço e a partir disso colocar uma margem de lucro”, afirma Nakagawa. O problema deste modelo está justamente na falta de percepção de valor.
Afinal, qual o real benefício do seu serviço? “Cabe ao empreendedor
tentar precificar sabendo que está vendendo não só a resolução do problema, mas
também de outros problemas simbólicos”, indica o professor do Insper.
Isso varia também de cliente para cliente. Por isso, ao precificar, é
importante avaliar quem é o seu cliente e o que tem valor para ele. “Responda
qual o benefício que o cliente vai ter com o resultado do seu trabalho”, diz
Miguens.
O que pode ser muito útil nesse processo é uma ferramenta que foi
desenvolvida pelo expert Alexander Osterwalder, idealizador do Business Model
Canvas, chamada canvas de
proposta de valor. “O empreendedor consegue colocar no papel o problema
principal que ele está resolvendo e depois as dores que você resolve e os
ganhos adicionais que oferece ao cliente”, ensina Nakagawa.
Com este modelo preenchido, fica mais fácil visualizar o valor proposto
pela sua empresa. “Ele vai entender que pode estar entregando muito mais com o
serviço e, por isso, pode cobrar mais”, indica.
Se você tem uma oficina mecânica, por exemplo, e oferece um serviço de
leva e traz, um ambiente limpo e organizado e uma sala de espera para o
cliente, isso dá mais valor ao seu serviço. “O cliente pode ter uma série de
ganhos adicionais e o que poderia parecer caro se torna mais barato. Essa
lógica de vender o mais intangível, que está associado a dores e ganhos
adicionais, permite que a precificação seja mais baseada no valor entregue”,
diz Nakagawa.
Outra dica é pesquisar a fundo o
mercado. “As pesquisas sobre os preços praticados no mercado ajudam muito. Tem
que levar em consideração o valor que está levando ao cliente e fazer um
trabalho próximo a ele, porque vender serviço envolve confiança, e não só
propaganda”, diz Miguens.
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